Mengatur tarif kamar adalah salah satu strategi paling penting dalam bisnis hotel. Tarif yang tepat bisa meningkatkan okupansi, pendapatan, dan daya saing hotel kamu. Namun tantangannya, harga kamar tidak bisa dibuat “tetap” sepanjang tahun. Ada musim ramai, ada masa sepi, dan perilaku tamu pun selalu berubah.
Agar tidak salah langkah, berikut panduan mudah memahami cara menetapkan tarif kamar berdasarkan musim dan permintaan.
Setiap daerah punya pola musim yang berbeda. Ada yang ramai saat libur sekolah, ada yang ramai saat long weekend, ada juga yang ramai ketika musim hujan karena jadi destinasi stayscation.
Beberapa jenis musim umum yang bisa kamu identifikasi:
Peak Season
Biasanya bertepatan dengan libur panjang, perayaan tahun baru, lebaran, atau event besar di kota tersebut. Pada periode ini, harga kamar boleh dan seharusnya naik karena permintaan tinggi.
Shoulder Season
Periode transisi antara ramai dan sepi. Di sini, tarif bisa dibuat fleksibel tidak terlalu tinggi, tidak terlalu rendah.
Low Season
Saat pemesanan menurun dan banyak kamar kosong. Pada periode ini, hotel biasanya memberi promo atau paket bundling untuk menarik tamu.
Semakin kamu paham kalender musim, semakin mudah menetapkan harga yang tepat.
Tarif tidak selalu harus tergantung musim. Kadang, permintaan tamu bisa berubah karena:
Adanya event mendadak (konser, seminar, pameran)
Tren traveling (staycation, work from hotel)
Perubahan cuaca
Promosi destinasi wisata lokal
Jika permintaan meningkat, tarif bisa dinaikkan secara bertahap agar tetap kompetitif. Sebaliknya, jika permintaan turun, kamu bisa menurunkan sedikit harga atau memberi bonus nilai tambah (misalnya free breakfast atau late check-out).
Hotel profesional biasanya memakai strategi dynamic pricing, yaitu menyesuaikan harga secara real-time berdasarkan permintaan, okupansi, dan tren market.
Contohnya:
Jika okupansi sudah 70% untuk weekend mendatang → naikkan tarif 10–15%.
Jika okupansi masih rendah H-3 sebelum weekend → turunkan sedikit tarif atau beri promo untuk menarik pemesanan last-minute.
Dynamic pricing membantu hotel tidak kehilangan potensi pendapatan saat ramai, sekaligus menjaga okupansi saat sepi.
Jangan menentukan harga hanya dari sisi internal hotel. Perhatikan juga tarif hotel lain yang mirip dengan:
Lokasi yang sama
Kelas yang setara
Fasilitas yang hampir sama
Jika kompetitor menaikkan tarif pada tanggal tertentu, kamu bisa menyesuaikan agar tetap bersaing. Jangan sampai kamu terlalu murah atau terlalu mahal tanpa alasan yang jelas.
Tips sederhana:
Periksa harga kompetitor minimal 1x sehari, terutama untuk tanggal yang mulai banyak dicari tamu.
Agar mudah mengatur harga saat musim berubah, kamu bisa membuat beberapa jenis tarif:
Weekday Rate (Senin–Kamis)
Biasanya lebih rendah karena permintaan lebih rendah.
Weekend Rate
Biasanya lebih tinggi.
Holiday Rate
Untuk hari libur nasional atau perayaan besar.
Promo Rate
Untuk low season atau pemesanan last-minute.
Dengan kategori tarif seperti ini, kamu tinggal menyesuaikan harga sesuai kondisi tanpa perlu membuat strategi baru dari awal.
Zaman sekarang, kebanyakan pemesanan datang dari:
OTA (Traveloka, TikTok Booking, Agoda, Booking.com)
Media sosial
Website hotel sendiri
Tamu online sangat sensitif terhadap harga. Mereka akan membandingkan tarif antar hotel dalam hitungan detik. Maka, pastikan harga kamu:
Konsisten di semua platform
Tidak terlalu jauh berbeda dengan hotel sekitar
Selalu update saat musim berubah
Catat data seperti:
Okupansi bulanan
Tanggal dengan permintaan tertinggi
Tanggal dengan banyak cancel/no-show
Performance harga dari tahun sebelumnya
Dari data inilah kamu bisa memprediksi kapan harus menaikkan atau menurunkan tarif.
Misalnya:
Jika tahun lalu Desember selalu penuh, kamu bisa menaikkan tarif lebih awal untuk tahun ini.
Mengatur tarif kamar hotel bukan sekadar “naikkan saat ramai, turunkan saat sepi”. Lebih dari itu, tarif harus mencerminkan nilai hotel, mengikuti permintaan pasar, dan tetap bersaing dengan kompetitor. Dengan memahami pola musim, perilaku tamu, serta memanfaatkan teknik dynamic pricing, kamu bisa meningkatkan pendapatan tanpa mengorbankan kenyamanan tamu.
Kalau kamu baru mulai, cobalah langkah sederhana dulu:
pantau musim, cek harga kompetitor, dan update tarif secara berkala.
Lama-lama, kamu akan menemukan ritme yang paling menguntungkan untuk hotelmu.